Tabuthema: für Anlageberatung zahlen

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In Deutschland ist es üblich, dass Kunden für die Beratung bei der Bank oder Sparkasse nichts zahlen. Jedenfalls nicht unmittelbar, sondern nur indirekt über Transaktionsgebühren, Abschläge / Aufschläge und Verwaltungsentgelte. Die Kunden sehen die Beratung in der Regel als „Service“ an, der geleistet werden muß, bevor das Produkt vom Kunden gekauft wird.

Foto: djd / Bauherrenschutzbund

Dass damit aber der "gekauft und weg"-Mentalität einiger Banken und Berater Vorschub geleistet werden könnte … dass wird selten erkannt. Denn die Bank verdient ja dann nur am Verkauf von neuen Produkten, aber nicht am Erfolg des bereits verkauften. So etwas führt folgerichtig auch zu den – immer wieder zu Recht kritisierten – „Umschichtvorschlägen“ vom Berater an seine Kunden. Nicht umsonst trifft hier der Spruch „Hin und Her macht Taschen leer“zu  - das gilt zumindest für den Kunden, nicht aber für die Bank. Oder den Finanzmakler, der von der Verkaufsprovision lebt.

Versuche, eine Honorarberatung zu etablieren (also einen fixen Euro-Preis für die Beratung, und die Umsetzung wird separat bepreist) scheiterten bisher in Deutschland. Dabei sprächen viele Gründe dafür, wie die Studie „Honorarberatung deutscher Finanzinstitute“, Simon-Kucher&Partners, herausfand: neben der präzisen Ermittlung der Kundenbedürfnisse ist auch die höhere Motivation der Mitarbeiter ein Erfolgsfaktor.

Aber es geht auch anders. Zwei Beispiele, bei denen der Kunde nach Erfolg bezahlt, und der Berater nicht Kurzfristdenke, sondern den langfristigen Anlageerfolg des Kunden im Blick haben muß, um zu verdienen:

• Quirin Bank
  Der Gründer, Karl Matthäus Schmidt, setzt an den vielen versteckten und offenen Gebühren an, die Banken bei dem Verkauf von Anlageprodukten von den Produktgebern erhalten. Diese faßt die Quirin Bank zusammen und gibt sie an ihre Kunden weiter. Dafür zahlt der Kunde zum einen 75 Euro im Monat pauschal. Dazu kommen je nach Kunde zwei Preismodelle: für den aktiveren, informierteren Kunden die Variante „Depotberatung“ mit 0,6 % bzw. 1,2 % vom Depotvolumen p.a. (Festverzinsliche Wertpapiere bzw. Aktien, Fonds, Rest); der „Ich will mich um nichts kümmern-Typ“ zahlt 20 % des tatsächlichen Anlageerfolgs (vor Steuern).

• COSMOFINANZ Consulting
  Hierbei handelt es sich um Vermögensberatung (Versicherung und Finanzprodukte) mit vorab vereinbartem, erfolgsabhängigem Honorar. Das einmalige Investitionshonorar (steuerlich absetzbar) beträgt 0,25 % bis 1,5 % je nach Anlagevolumen, dazu kommt als Provision 20 % des die Meßlatte übersteigenden Anlageerfolgs (die in der Regel bei 3,5 % bis 5,5 % nach Steuer liegt). Beispiel: wenn der Anlageerfolg bei 6 % nach Steuern liegt, dann beträgt die Provision zwischen 0,5 % und 0,1 %-Punkte. Das Ganze ist ein faires, nachvollziehbares und vom Anlageerfolg abhängiges System. Der Gründer von COSMOFINANZ, Stefan Hief-Sonnenschein, sagt es offen: "Wir wollen Geld verdienen, indem wir Ihre finanzielle Situation absichern und verbessern. .... Unsere Anlagestrategie ist dabei ganz klar auf solide Gewinne bei zeitgemäßer Risikominimierung ausgerichtet." Will heißen, dass der Anlageerfolg nicht mit großem Risiko angestrebt wird. Denn bei Verlusten hätte auch die COSMOFINANZ nichts davon.

Mit dem Modell der COSMOFINANZ fährt der Kunde besser, vergleicht man beide Modelle.

Auf jeden Fall sind beide Ansätze aber offener und fairer als das, was bisher in den Banken und Sparkassen passiert. Wobei man auch betonen muß, was eingangs gesagt wurde: eine objektive Beratung ist eine Dienstleistung, für die eigentlich der Kunde auch seiner Bank oder Sparkasse etwas zahlen müßte, und nicht erwarten darf, alles vollkommen objektiv und kostenlos zu erhalten.

Geld-Magazin.de 24. November 2008